La gestión por categorías, base para la rentabilidad de la farmacia

«Lo que no se ve, no se compra».

Uno de los aspectos clave a la hora de gestionar una farmacia es tener en cuenta que el surtido es básico para fomentar la rentabilidad y que el primer paso para tenerlo ordenado es trabajar a partir de las categorías.

Esto no se puede hacer de cualquier manera ni se debe dejar al azar. Hay que hacerlo en base a:

  • Un estudio completo de la rotación que tengas en tu surtido.
  • La rentabilidad.
  • El posicionamiento que tenga en la farmacia.

Es importante que se tenga claro que nuestro surtido y su organización se puede convertir en un elemento de diferenciación en nuestra propuesta de valor al mismo tiempo que del posicionamiento ante la competencia. Antes de empezar y ponerte manos a la obra, es esencial que tengas claro qué tareas previas tienes que tener en cuenta para hacerlo bien.

Paso 1. Crear un documento con los objetivos que persigues al organizar así el surtido de la farmacia

Elementos que puede tener en cuenta:

  • Incrementar las ventas en base a las evidencias de tus indicadores y de una auditoria previa que hayas realizado que motive el cambio.
  • Facilitar la comprar, al organizar los productos en la superficie de venta y estudiarla importancia de cada uno de ellos según las necesidades que hemos ido «acumulando» de nuestros clientes.
  • Equilibrar el flujo de clientes al crear zonas de compra
  • Resaltar nuestra propuesta de valor, en que nos diferenciamos de la competencia.
  • Rentabilizar el espacio que disonemos.

BBPP: Este documento compártelo con tu equipo y analiza los pros y los contras en base a la experiencia acumulada.

Paso 2. Hacer un esquema con las posibles categorías, familias y subfamilias

El programa de gestión que utilizas a diario en tu farmacia suele tener una clasificación de este tipo como BBPP añadida. Imprímela y analízala, a ver en cuánto te puede ser de utilidad.

En todo caso, haz una clasificación superior antes de empezar:

  • Productos estratégicos asociados al posicionamiento e imagen de marca ante nuestros clientes.
  • Productos recomendados por laboratorios y marcas de prestigio.
  • Productos de precio reducido pero con alta rotación y que se asocian a promociones concretas.

BBPP: Establece prioridades de venta y asócialas a problema de salud concreto que todo tu equipo de conocer en detalle y aplicarlo en cada experiencia de mostrador.

Paso 3. Extraer las primeras evidencias de datos económicos de esa distribución que planteas

Para eso es importante que tengas un buen sistema de indicadores en un panel de control que te ayude a tomar esta decisión.

Paso 4. Distribuir las responsabilidades a la hora de gestionar la farmacia

Pretendemos generar un método de trabajo en el que se gestionen los distintos bloques de productos como unidades independientes y que todos juntos «sumen», fomentando sinergias entre ellos. Por lo tanto cada categoría es como una «mini-farmacia» que necesita ser gestionada. En la imagen tienes un esquema de las principales tareas que tienes que acometer.

Paso 5. Establecer responsables y principales funciones

Cada una de estas funciones, tiene que incluir tareas concretas y una planificación temporal. Importante resaltar cómo influye cada perfil dentro de la gestión de la farmacia.

Si realizas estas tareas previas el siguiente paso es hacer un «planograma de masas» y ver cómo fijas esas categorías con criterio, y sobre todo, desarrollar un plan para gestionarlas.

Esto te obligará a tomar unas decisiones concretas, pero eso será ya otra historia, para otro día…

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