¿La competencia, empieza a afectar a tu farmacia?

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En un artículo anterior te dábamos las claves para que realizaras un completo análisis de tu farmacia.

Si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla.»

Sun Tzu – «El arte de la guerra»

En este artículo vamos a centrarnos en la primera parte de este mensaje que nos dejaba Sun Tzu: «Si no conoces a los demás…»

Hace algunos años a lo que se dedicaba “la farmacia” era fundamentalmente a la dispensación. No era necesario diferenciarte de otras farmacias, ni tener en cuenta lo que hacían y como lo hacían. Pero hoy, la situación ha cambiado bastante:

  • Hemos incluido como parte de nuestro negocio “la venta libre”.
  • Los clientes hemos cambiado nuestros “ámbitos de compra” y muchas veces compramos por la “importancia de los detalles”, relacionados con la experiencia de compra y no tanto al producto que compramos.

En realidad, si lo piensas, todas las farmacias que se encuentran en tu entorno venden lo mismo. Todas ofrecen el mismo protector gástrico, la misma crema solar o la misma aspirina… Si esto es así, entonces, ¿por qué los consumidores vamos a una farmacia o no a otra?

Son muchas las razones, pero las más importantes son:

  • La farmacia a la que voy tiene una estrategia de posicionamiento clara. De esto os daremos las claves en otro artículo.
  • La farmacia a la que voy tiene ventajas competitivas frente a las otras alternativas. Hoy nos centramos en este punto.

Es decir, de una forma sencilla, debes ofrecer es un valor añadido. Algo más que un simple producto.

Se trata de dejar claro a los clientes a los que nos dirigimos que “puede haber otros” que ofrezcan las mismas alternativas que ofrece nuestra farmacia, pero que la nuestra se preocupa por sus necesidades de una manera específica: “la importancia de los detalles”.

Ya tenemos claro que  “puede haber otros” pero…, no solo hay que pensar en otras farmacias. Es importante no descuidar ningún competidor.

Ya no es la farmacia que está próxima a la mía o el centro comercial del barrio la única amenaza para mi marca. Ahora, con la irrupción de Internet, cualquiera puede ser nuestro competidor y brindar unas ventajas que no ofrece la nuestra.

Es decir, a modo de resumen, tenemos:

  • Competencia directa: farmacias que venden el mismo producto o servicio, en el mismo mercado competitivo a un público objetivo muy similar.
  • Competencia indirecta: aquellas empresas que no venden exactamente el mismo producto o servicio que nuestra farmacia, pero busca satisfacer las mismas necesidades del consumidor de forma indirecta o con productos sustitutivos.

Pasos que te proponemos para tener “controlada a tu competencia”.

Paso 1: Identifica los dos tipos de competencia que tienes en tu zona influencia

Ten en cuenta también que hay un tipo de perfil de cliente que, cada vez más, utiliza las “farmacias online”.

Paso 2: Hazte una ficha sencilla por cada competencia identificada

En esa ficha recopila datos concretos, por ejemplo, haz un sencillo “reportaje gráfico” para luego poder comparar y acordarte de todo. En el caso de los supermercados y grandes superficies, contrasta si tienen una zona de parafarmacia y cómo la organizan.

¿Qué categorías trabajan?¿Qué servicios ofrecen?
¿Qué productos venden?¿Cómo son sus consumidores?
¿Qué precios tienen?¿Qué material de merchandising tienen?
¿Cómo tienen estructurada la Oficina de Farmacia?¿Cuántas personas atienden?

En definitiva: Todo aquello que te ayude a conocer sus fortalezas y debilidades.

Paso 3: Califícate contra tu competencia

Una vez que tienes claro quiénes son tu competencia y lo que ofrecen, llega el momento de saber cómo estamos con relación a ellos.

¿Cómo hacerlo?

Sigue estos pasos:

  1. identifica aquellos elementos importantes que te hacen diferente de la competencia.
  2. identifica aquellos elementos que utilizarías para convencerme de que fuera a comprar a tu farmacia en vez de a las otras alternativas.
  3. Haz una sencilla lista y evalúala contra la competencia.

Si necesitas un formato para hacer este análisis y valoración, escríbenos a guiadelacalidad@gmail.com o suscríbete y te facilitamos uno.

Una vez que tenemos esa lista de diferencias, lo que se denomina “Propuesta de Valor Única”, es importante que impregnes a toda tu farmacia y a tu equipo de ella.

Pero eso será ya otra historia, para otro día…


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