Anteriormente comentábamos que uno de los aspectos clave a la hora de gestionar una farmacia es trabajar a partir de las categorías si lo que queremos es “fomentar” la rentabilidad.
Por lo tanto una tarea clave que no puedes perder de vista, es fijar las categorías y establecer una sistemática para gestionarlas. En este post te vamos a dar las claves, a través de unos pasos concretos, que puedes poner en práctica en tu farmacia.
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La “comunicación” que realiza nuestra farmacia desde que un cliente pasa por el escaparate y atrae su atención, hasta que se marcha una vez finalizada la venta, juega un papel importante que puede determinar su decisión.
Uno de los “mensajes” que recibe es cómo están distribuidos los productos y las marcas en nuestros lineales. El principal objetivo debe enfocarse en que nuestro cliente pueda ver de un solo vistazo toda la oferta de productos que le hacemos, y al mismo tiempo, ayudarle a seleccionar en función de sus necesidades.
Te dejamos el esquema completo con el orden secuencial de las fases para que puedas aplicarlas en tu farmacia. En este post vamos a profundizar en algunas de ellas.
No podemos pasar por alto que el efecto Covid-19 va a tener una influencia importante es esa Fase 4 que veis en la imagen y que luego desarrollaremos, sobre la “experiencia de compra” de nuestro cliente.
Evidentemente ya no va a tener libertad de tocar los productos, probar las muestras… En definitiva, realizar determinadas cosas que puedan poner en peligro la “integridad” de la farmacia.
Es fundamental que esto lo tengáis controlado con un protocolo en vuestro sistema de gestión que “matice” la experiencia del cliente y sobre todo, que ofrezca la mayor seguridad posible a nuestros potenciales consumidores y a nuestro equipo.
Las dos primeras Fases están muy relacionadas con la reflexión estratégica y son pasos que nos os podéis saltar si queréis que vuestra farmacia “suene como una orquesta muy afinada”.
Si necesitáis información concreta de estas dos fases poneros en contacto con nosotros y os facilitaremos todo lo necesario para que podáis poner foco en ello. Ahora nos centramos en algunas de las siguientes.
Fase 3. Formar las categorías
En el siguiente esquema que os facilitamos podéis ver las tareas que tendréis que acometer para definir las categorías. Os va ayudar a trabajar de una forma más organizada y planificando mejor vuestros recursos.
Queremos incidir en los criterios de agrupación, que os puedan servir de referencia.
Criterio cuantitativo: según facturación, según rotación o en algunos casos rentabilidad de las categorías en las que las Fase 1 y Fase 2 has deducido.
Criterio cualitativo: ponemos el foco en el tipo de producto.
- Productos promocionales
- Productos estacionales
- Productos de primera necesidad
- Productos relacionados entre si
- Productos de compra impulsiva
- Productos relacionados con los servicios que prestamos
A la hora de colocar los productos en los lineales hay muchas técnicas, pero que en cualquier caso deben estar refrendados por esos datos iniciales que tenéis que sacar y que veis en la imagen.
Recuerda: En el paso 2 de este post vimos los tipos de productos que deben estar presentes en la farmacia.
En todo caso la regla que funciona es:
- Poner juntos los productos estratégicos y los recomendados, pero no los promocionales.
- Diseñar una colocación piramidal con una patología por cada balda.
- Tener en cuenta a la hora de habilitar espacio, el volumen de ventas y la demanda.
Fase 6. Control exhaustivo
En la auditoría interna que debemos que tener programada periódicamente en nuestra farmacia, es importante que tengamos en cuenta los datos específicos de los resultados de nuestras categorías que nos faciliten información sobre la evolución económica, ventas, compras, stock…, de la mayor calidad posible y que se integrarán en nuestro cuadro de mando.
Todo esto lo tenemos que confirmar desde la experiencia que relatan nuestros clientes, y eso supone una metodología que tienes que implementar para mejorar la gestión de tu farmacia.
Pero eso ya, es otra historia…
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