¿Cómo aumentar las ventas prestando un servicio en mi farmacia?

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Se está acercando el fin de año y toca hacer «cuentas» de cómo ha ido el año y sobre todo en pensar qué voy a hacer el año que viene.

Es posible que te vaya bien únicamente «dispensando medicamentos», pero no olvides que:

1) Estás en un entorno muy competitivo y no sólo hablamos de otras farmacias.
2) Es probable que ya seas consciente de que cada «competencia» declarada está dando un mordisco a tu cuenta de resultados en estos momentos.

Quizás lo que ronda por tu cabeza es:
«Ha llegado el momento de dar un paso adelante y..

  • Voy a hacer mucho más de lo que hago por mis clientes y pacientes.
  • Voy a ayudar con sus inquietudes de salud rápidamente.
  • Voy a desarrollar servicios que aporten un valor añadido.

¿A qué nos referimos con servicios que aporten un valor añadido?

– A servicios que te diferencian de otras farmacias.
– A servicios que traigan nuevos clientes y pacientes.

En definitiva «la cuadratura del círculo» es:

  • Pensar qué hacer para seguir fidelizando a mis clientes.
  • Buscar nuevas vías para conocer en profundidad sus necesidades.
  • Detectar esas oportunidades que van a «generar marca» y ayudarme a diferenciarme de la competencia.
  • Potenciar la imagen de profesionalidad de mi farmacia, que ofrece algo más que la venta de productos.
  • Fomentar la implicación de mi equipo atribuyendo roles en los servicios que vamos a desarrollar.
  • Y cómo no: Aumentar el ticket medio y nuestra rentabilidad.

¡Muy bien! Pues manos a la obra…

Vamos a ver cómo decidimos qué servicio vamos a ofrecer y cómo lo desarrollamos. Porque esto no se puede hacer de cualquier forma.

Escríbenos a guiadelacalidad@gmail.com y te enviamos las claves para planificar un servicio. Si quieres mejorar tu farmacia, reserva tu plaza en nuestro Curso de Gestión.

Paso 1: Reflexionar y planificar

Estas son las herramientas que solemos utilizar con nuestros clientes:

  • Lienzo de Canvas: en una sola página plasmas los aspectos claves del servicio que vas a ofrecer.
  • Excel para saber si ese servicio puede ser rentable.

Los aspectos clave de esta fase de planificación que no puedes dejar de analizar:

  • Legislación aplicable – Lista de chequeo (tienes que tener en cuenta muchos aspectos):
    • Póliza de Responsabilidad Civil
    • Formación, acreditación
    • Etc.
  • Inventario de servicios para ver cuál o cuáles se pueden ajustar más a las características de tu farmacia. Si ya tienes alguno desarrollado, ver qué relación tienen y si pueden ser complementarios.
  • Datos de indicadores-estadísticas si los tienes y que apoyen este servicio.
  • Hacer un esquema sencillo de cómo sería ese servicio en tu farmacia apoyándote en esa herramienta que te hemos citado antes, el Lienzo de Canvas.

Paso 2: Lista de chequeo para poner en marcha el servicio

  • Definir las necesidades para su provisión.
  • Conocer el entorno de la farmacia y analizar las oportunidades del servicio.
  • Definir los procedimientos de trabajo.
  • Definir y adquirir las competencias necesarias para el equipo. Plan de formación. Posible acreditación.
  • Dejar claro cómo se va a ofrecer el servicio.
  • Establecer mecanismos de evaluación y control.

Paso 3: Claves de comunicación de este servicio a tu público objetivo

Este apartado es uno de los más relevantes y que muchas veces no se pone el «esfuerzo» necesario y acorde a todo el desarrollo realizado.  Después de todo el trabajo tenemos que darlo a conocer. Que se sepa que estamos prestando un nuevo servicio en nuestra farmacia.

En este apartado la lista de chequeo tiene que ser exhaustiva:

  • Abrir canales de comunicación con un Plan de Contenidos para cada uno.
  • Con nuestros clientes en algunos casos desarrollaremos un blog específico.
  • Generar cartelería en papel e incluso en digital.

No olvides chequear:

¿La cartelería y canales de comunicación explican correctamente en qué consiste el servicio?
¿Están detallados los beneficios que conseguirán tus clientes y pacientes?
¿Se muestran datos concretos de la prestación del servicio?
¿Aparece el precio de venta?

Etc…

En definitiva, se trata de convertir en un plan la reflexión que hemos hecho en el Punto 1 con el Lienzo de Canvas y llevarlo a la práctica.

Paso 4: Buenas prácticas de este servicio en otras farmacias

El objetivo de este apartado es identificar farmacias que presten este mismo servicio en otra ciudad del país y aprender de sus Buenas Prácticas. Ejemplos hay muchos. Seguro.

Contactar e intentar relacionarte con ellas para identificar las Buenas Prácticas de los pasos anteriores que hemos citado te ayudarán a:

  • Ahorrar mucho tiempo
  • No cometer los fallos que ellos hayan podido cometer y seguramente que los tengan identificados
  • A poner aquello que realmente funciona y con el tiempo se ha identificado

¿Cuál es la clave para esto?

Preparar una buena práctica que la puedas documentar y transmitir de tal forma que te vean como una relación, de las que llamamos «WIN to WIN».

Nosotros, con nuestros clientes, tenemos como entregables diversos documentos de apoyo en todos los apartados de lo que trabajamos en el curso de gestión y que posteriormente son susceptibles de ser «canjeados» por otras buenas prácticas.

Si tienes un blog o una página web optimizado, seguro que es un buen canal para entablar relación con otras farmacias.

Actualiza tu servicio con todo lo que hayas podido aprender de otros, con esa ficha que te hemos indicado en el Punto 1.

Paso 5: Despliegue de actividades y prestación del servicio

Ya estás muy cerca de poder comunicar que prestas un nuevo servicio. ¿Hacemos un último repaso? Hazte una lista de chequeo y si la superas significará que ya tienes la farmacia preparada.

Paso 6. Cómo comercializar este servicio

Ya tienes todo preparado. No ha sido fácil, ¿verdad?

Pero confías mucho en este esfuerzo te sirva para:

  • Vender más, con ventas cruzadas o servicios complementarios
  • Aumentar tu rentabilidad
  • Mejorar la imagen de marca de tu farmacia

Y en esto juega un papel importante tu blog y el marketing digital.

Pero eso será ya otra historia, para otro día…

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guiadelacalidad@gmail.com

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